Die meisten Unternehmen reagieren auf einen Nachfragerückgang mit den bekannten Rezepten: Kosten senken, Prozesse optimieren, Mitarbeiter abbauen.
Eine systematische Neukundengewinnung, die die Nachfrage wieder in Schwung bringen könnte, wird Umfragen zufolge als eine der wichtigsten Faktoren im Unternehmen erkannt.
Warum wird die Neukundengewinnung trotzdem so stiefmütterlich behandelt?
Oftmals ist das gerade ankommende Telefonat, die BWA des letzten Monats oder die Statistik wichtiger als die zu der Zeit angedachte Akquise,
denn diese kann ich auch noch morgen erledigen. Doch die Fähigkeit, Neukunden zu gewinnen, kann ein strategischer Wettbewerbsvorteil sein, der sich gerade in schwierigen Zeiten als lebensrettend erweisen kann.
Wir unterstützen Sie nicht nur in der theoretischen Anleitung zur Neukundengewinnung, vielmehr setzen wir diese gemeinsam mit Ihnen und Ihren Mitarbeitern praktisch um.
Die Vorgehensweise ist dabei meist sehr ähnlich und lässt sich sowohl in der Dienstleistungsbranche, dem Handel oder auch im produzierenden Gewerbe mit Erfolg umsetzen.
1. Selektion
Die Selektion kann nach Branchen, nach Größe, nach Einkommen, nach Gesellschaftsform, nach Einkaufsverhalten, nach Einkaufsmengen, nach geographischer Lage etc. vorgenommen werden. Wir verwenden hierbei eine Matrix, mit der Sie künftig bei Ihrer Neukundengewinnung arbeiten werden.
2. Qualifizieren
Qualifizieren Sie die Adressdaten. Ist es die Unternehmensleitung, der Betriebsleiter, der Entwicklungsleiter, der Marketingchef oder der Einkauf. Ein Unternehmen, in dem Sie nicht wissen, an wen Sie sich wenden sollen, ist eine vertane Chance. Daher gilt es im Vorfeld, die richtigen Ansprechpartner herauszufinden.
3. Akquirieren
Nun geht es ans Akquirieren. Meist empfiehlt sich ein kurzes Anschreiben, mit einem entsprechend attraktiven Aufhänger, dem Sie dann hinterher telefonieren. Machen Sie in diesem Anschreiben deutlich, warum Sie meinen, dass es wichtig ist, dass der Neukunde Ihr Unternehmen und Sie persönlich kennen lernen sollte. Wir helfen bei Ansprachekonzepten, Gesprächsleitfäden, Anschreiben und der gesamten Umsetzung.
Oftmals ist Ihr potenzieller Neukunde in der Regel bereits in guten Händen. Warum sollte er also wechseln und ein Risiko eingehen? Stellen Sie das gleich zu Beginn Ihres Gespräches klar. Es geht nicht um ein "entweder – oder", sondern um ein "sowohl als auch".
In welchen Teilbereichen oder bei welchem nächsten Sonderprojekt wäre es für den Neukunden vorstellbar, dass Sie Ihre Kompetenzen zeigen können? Es geht im ersten Schritt lediglich darum, dass Sie den "Fuß in der Türe" bekommen.
Nutzen Sie die Möglichkeit eines kostenlosen und unverbindlichen Beratungsgespräches und
kontaktieren Sie uns unter der Rufnummer 06332/993488 oder per Mail.
